垂直市場とは何ですか？
垂直市場とは、特定の業界やニッチのニーズに合わせた商品やサービスを提供する企業群のことです。これらの企業は、定義された顧客グループに向けて互換性のある製品を開発・販売します。
より広い垂直市場の例としては、保険、不動産、銀行、重工業、小売、輸送、病院、政府などがあります。銀行向けに販売される金融アプリケーションは、このような垂直市場の製品です。
垂直市場は、特定の人口統計や狭い業界セグメントによって定義されるニッチ顧客グループを対象とする場合もあります。
垂直市場はどのように機能するのか？
垂直市場は、流通チャネルの管理方法によって分類されます。流通チャネルとは、製品やサービスを生産者から顧客へ届ける組織のことです。主なタイプは次の3つです：
- 企業型垂直市場：1つの組織が流通チャネルのすべてを所有し、製品やサービスを完全に管理します。
- 管理型垂直市場：支配的なチャネルメンバーが他のメンバーの活動を指揮できるほど大きな影響力を持っています。
- 契約型垂直市場：流通チャネル内のすべての企業が独立して運営されますが、効率化のために協力し、パートナーシップを形成します。例えば、生産者や卸売業者が特定市場に対応するために流通業者と契約する場合があります。
垂直市場は、しばしば同様の法規制遵守要件を共有します。例えば、医療提供者やそのサプライヤーは、HIPAA（医療保険の携行性と責任に関する法律）やHITECH（医療情報技術促進法）などの規制を遵守しなければならず、違反すると罰則を受けます。
垂直市場の利点
垂直市場とその関連関係には、いくつかの利点があります：
- 専門化：特定の顧客セグメントをターゲットにすることで、顧客のニーズに正確に対応した製品やサービスを提供できます。
- 高付加価値の提供：企業は、特化した製品やサービスに対してプレミアム価格を設定できる場合があります。
- コスト削減：定義された顧客グループにマーケティングを集中させることで、運営費を削減し、資源を効率的に活用できます。
- 競争の軽減：垂直市場は水平市場よりも競合が少ない傾向がありますが、競争が存在する場合もあります。
ただし、欠点もあります：
- 顧客基盤の制限：ニッチ市場を対象とすると、顧客を見つけて拡大するのが難しくなる場合があります。
- 収益の制限：顧客基盤が小さいと、十分な収益や利益を得るのが難しくなる可能性があります。
- ニッチ市場の変化：顧客ニーズの急激な変化は、大きな顧客損失につながる可能性があります。例えば、COVID-19パンデミック中のレストランやバーの閉鎖は、このリスクを示しています。
垂直市場 vs. 水平市場
水平市場は多様化しており、複数の業界や幅広い顧客層のニーズに対応する製品やサービスを提供します。例としては、さまざまな業界に販売されるオフィス生産性アプリケーションやデータベースがあります。水平マーケティングには独自の課題があり、マーケターは誰にでも適用できる製品の汎用的な側面を強調する必要があります。
一方、垂直市場の製品やサービスは、単一の業界内の特定の企業を対象としています。対象が小さく均質であるため、マーケティング戦略は比較的立てやすい傾向があります。
垂直マーケティング戦略
垂直マーケティングは、多くのITチャネル企業にとって不可欠です。付加価値再販業者やマネージドサービスプロバイダーは、しばしば1つ以上の垂直市場に特化しています。
これらの企業は、顧客のニーズ、ビジネスモデル、課題、主要な市場動向や用語を理解することで、選択した垂直市場における専門知識を構築します。
また、ターゲット顧客のニーズに合わせてマーケティング計画やソリューションを調整します。
垂直市場戦略を洗練させるために、組織はターゲット市場を特定し、それに集中し、垂直市場の明確な基準を設定する必要があります。さらに理解すべきことは：
- 顧客同士のつながり
- 好まれる製品タイプや形式
- 最も効果的なマーケティング手法
垂直市場の例
- 法律事務所：弁護士はしばしば専門的な文書管理アプリケーションを必要とし、他の企業よりも印刷量が多いため、マネージドプリンティングソリューションの良い対象となります。
- 食料品店：食料品店は広い意味で小売業の垂直市場に属しますが、中にはニッチ市場に焦点を当てるところもあります。例えば、Whole Foods Marketは有機製品を求める顧客をターゲットにしています。有機的で環境に優しい商品を扱う流通業者は、このような食料品店をターゲットにすることが多いです。Farm.Oneは、Whole Foods Market向けに垂直農場で農産物を栽培しています。
- 小売業者：すべての小売店はPOS（販売時点管理）システムを必要としますが、POSベンダーはしばしば特定のニッチに合わせてソリューションを調整します。例えば、衣料品店のPOSシステムはスーパーマーケットのものとは異なります。